ادارة المبيعات : ودوره البارز في نظام ادارة علاقات العملاء

إن قسم ادارة المبيعات في أي مؤسسة واحد من أهم الأقسام الموجودة بها، والتي تعمل بشكل أساسي في زيادة الأرباح التي تحققها الشركة أو التأثير عليها بالسلب. فكلما كان الإدارة للمبيعات فعّالة وقائمة على خطط واستراتيجيات مناسبة كلما أثر ذلك إيجاباً على الأرباح المتحققة. وتتضمن الإدارة الفعّال للمبيعات مراقبة عمليات بيع المنتجات أو الخدمات المقدمة مع العمل على تطويرها والتحكم فيها. وذلك عن طريق القيام بتدريب فريق المبيعات وتوظيف أشخاص أكثر كفاءة، بحيث يتسمون بالتخصصية لتحقيق أرباح أفضل للمؤسسة أو الشركة. وفي هذه المقالة سنوضح لك كل ما تريد معرفته حول ادارة المبيعات، وأهم الأهداف والمهام المسؤولين عنها بالشركة.

ما هي ادارة المبيعات؟

هي العملية التي يتم من خلالها مراقبة عمليات بيع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركة ما مع العمل على تطويرها والتحكم فيها بشكل كامل.

وذلك عن طريق القيام بتدريب فريق المبيعات وتوظيف أشخاص أكثر كفاءة، بحيث يتسمون بالتخصصية لتحقيق أرباح أفضل للمؤسسة أو الشركة.

تساعدك شركة ماتكس في توفير أفضل الادوات المحاسبية التى تحتاجها من خلال برنامج erp الخاص بها 

أهمية ادارة المبيعات في الشركات

تُعَد ادارة المبيعات واحدة من أهم الأقسام الإدارية الموجودة في أي شركة، وهذا لدورها الأساسي في زيادة أرباح الشركات. وفيما يلي عدد من النقاط يوضح لك أهمية إدارة مبيعات في الشركة:

• تحقيق الأهداف العليا للشركة، وذلك من خلال تنفيذ الخطط والاستراتيجيات التي تم وضعها بهدف الوصول إلى السوق وتحقيق رضا العملاء ومن ثَم مضاعفة الأرباح.
• تخطيط الأهداف بشكل أفضل، وذلك من خلال إعادة صياغتها بالشكل المناسبة وتحديد ميزانية معينة للعمل عليها.
• تحسين عملية التوزيع، من خلال تحديد المشكلات الأساسية التي تعوقها والعمل على إيجاد الحلول المناسبة لها.
• تعظيم الأرباح التي تحققها الشركة، وذلك من خلال البحث عن طرق مناسبة تزيد من المبيعات ومن ثَم تضاعف الأرباح الخاصة بالشركة.
• مراقبة مسؤولي المبيعات، وذلك من للتأكد من أن كل منهم يقوم بالمهام الخاصة به في إطار تنظيم العمل.
• توثيق العلاقات مع العملاء، وهذا من خلال بناء علاقات قوية معهم تثمر إيجاباً في زيادة الأرباح والمبيعات.
• تقديم المساعدة للإدارة العليا، بغرض مساعدتها في معرفة وضعها من خلال منحها التقرير التي تساعدها في اتخاذ القرارات الحاسمة.
• تطوير المنتجات أو الخدمات المقدمة، وذلك من خلال الاطلاع على أوجه الصور أو العيوب بها ومحاولة تحسينها لتلبية رغبات وتطلعات المستهلكين.

مهام إدارة المبيعات

يتولى قسم ادارة المبيعات في أي مؤسسة أو شركة العديد من المهام الأساسية، والتي من شأنها أن تؤثر بشكل مباشر على سير العمل.

فكلما كانت مهام قسم المبيعات منظمة ويتم تنفيذها بالشكل المناسب كلما ساعد ذلك في نجاح الشركة وتحقيق أهدافها. وفيما يلي بعض أبرز مهام هذا القسم:

• وضع الخطط والاستراتيجيات المبتكرة والفعّالة لتحقيق أهداف الشركة فيما يتعلق بالمبيعات.
• أداء خدمات ما بعد البيع بشكل مثالي بغرض الحفاظ على العملاء وجعلهم أكثر ولاءاً للمؤسسة.
• تحديد السمات الخاصة بالعملاء المتوقعين وخصائصهم واستغلالها في تحقيق مبيعات أكبر واستقطابهم.
• العمل على تحقيق كافة أهداف المؤسسة فيما يتعلق بعمليات التوزيع وتحقيق أرباح مرتفعة ناتجة عن مبيعات مرتفعة.
• اقتراح وسائل تساعد على التسويق للعلامة التجارية والمنتجات الخاصة بها بغرض استقطاب المزيد من المستهلكين.
• التحقق من أن كافة أهداف الإدارة العليا قابلة للتنفيذ وتتسم بالواقعية.

أهداف ادارة المبيعات

بجانب المهام المنوط بها قسم ادارة المبيعات، فهناك عدد من الأهداف الأساسية التي يعمل فريق المبيعات على تحقيقها.

وذلك بغرض تحقيق أقصى درجات النجاح للشركة ومن ثَم تعزيز تواجدها في السوق وزيادة مبيعاتها وأرباحها وفيما يلي أبرز أهداف قسم المبيعات في أي شركة أو مؤسسة:

الحصول على مكانة مرموقة في السوق

واحد من أبرز أهداف قسم المبيعات هو العمل على جعل الشركة أو المؤسسة التي تعمل بها لها مكانة متميزة في السوق.

وهذا الأمر يحتاج من إدارة الشركة وفريق المبيعات أيضاً جهداً ضخماً، لأنها سوق تحاول تقديم منتج عالي الجودة وتحافظ على وجود خدمة عملاء احترافية.

إيجاد عملاء دائمين

أحد أهم الأهداف طويلة الأجل ضمن أهداف ادارة المبيعات هو الحصول على عملاء دائمين ليتعاملوا مع الشركة أو المؤسسة.

وذلك من خلال الحفاظ على العلاقة بين الشركة والعملاء لأطول فترة ممكنة من خلال تقديم منتجات بجودة عالية تلبي احتياجات ورغبات العملاء.

فكلما كانت المنتجات أو الخدمات المقدمة تلبي احتياجات العملاء كلما زاد ذلك من رضا العملاء وقرارهم بالاستمرار للتعامل مع الشركة لفترة أطول.

زيادة حجم المبيعات

من الأهداف الأساسية التي يسعى أي قسم مبيعات في أي شركة إلى تحقيقها هو أن يزيد من حجم المبيعات المتحقق، وفي الواقع هذا هو الغرض الأساسي من قسم المبيعات.

حيث أن قسم المبيعات ليس مسؤولاً فقط عن قسم المبيعات بل أن أحد أبرز مهامه وأهدافه هو أن يزيد من حجم المبيعات المتحققة للشركة. مما يؤدي إلى زيادة نسب الأرباح والإيرادات المتحققة.

وضع خطط مستقبلية لتحقيق المزيد من الأرباح

الشركات دوماً لا تكتفي بما حققته من أرباح وإيرادات، بل أنها تسعى لتحقيق المزيد من النجاح والمبيعات لزيادة أرباحها.

ويكون على عاتق ادارة المبيعات مهمة وضع الخطط المستقبلية المناسبة، والتي من خلالها يمكن تعزيز أرباح الشركة بشكل مستمر.

العثور على عملاء جدد بشكل مستمر

ليس هدف قسم المبيعات فقط هو الحفاظ على عملاء دائمين بل أيضاً العثور على عملاء جدد بشكل مستمر مع محاولة تحويلهم إلى عملاء دائمين.

فنمو أي شركة أو مؤسسة يعتمد على جذب المزيد من العملاء الجدد ليتعاملوا معها، وبالتالي تحقيق مبيعات وحصة سوقية أكبر.

لذا نحتاج أي شركة أن تقوم بتدريب فريق المبيعات لديها على كيفية العثور على عملاء جدد واقناعهم بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.

كيفية تقييم اداء ادارة المبيعات

حتى تتمكن كصاحب شركة أو مؤسسة من أن قسم المبيعات لديك يسير بالشكل المطلوب فأنت في حاجة مستمرة إلى تقييم أدائهم.

وفي الحقيقة، هناك الكثير من الأدوات ومقاييس الأداء التي يمكن استخدامها في تقييم أداء قسم المبيعات في أي شركة والتي من خلالها ستتمكن من معرفة مدى كفاءة فريق المبيعات لديك.

وكذلك معرفة نقاط الضعف والقوة لديهم ومحاولة معالجتها، وفيما يلي بعض أهم الأدوات التي يمكنك استخدامها كمقياس لأداء فريق المبيعات لديك:

مقارنة إيرادات العملاء الجدد والحاليين

من مقاييس الأداء الهامة التي يمكنك استخدامها في التحقق من مدى كفاءة ادارة المبيعات لديك هو إجراء المقارنة بين الإيرادات الخاصة بالعملاء الحاليين والجدد.

والتي من خلالها ستتمكن من معرفة حجم المبيعات المحققة من العملاء الجدد مقارنة بتلك التي تم تحقيقها من العملاء الحاليين.

وإذا كانت نسبة الإيرادات المتحققة من العملاء الجدد أكبر من مثيلها من العملاء الحاليين فهذا يعني أن فريق المبيعات كفء وقادر على العثور على عملاء جدد واقناعهم بالمنتجات أو الخدمات المقدمة.

تعرف علي : أبرز مزايا وعيوب نظام تخطيط موارد المؤسسة

ترويج العملاء للمنتج أو الخدمة المقدمة

كلما كان العملاء يروجون لمنتج أو خدمة استروها من شركتك ويشيدون بها فهذا يعني أن جودة المنتج مناسبة وفريق المبيعات ناجح للغاية.

فقد نجح فريق المبيعات في إقناع العملاء بالخدمة أو المنتج بالشكل الذي جعل العملاء يرشحون هم أيضاً المنتجات أو الخدمات إلى الآخرين.

مدى السيطرة على السوق

أحد أكثر أدوات قياس كفاءة ادارة المبيعات لديك هو ملاحظة مكانة الشركة في السوق وإلى أي مدى تسيطر على عمليات البيع فيه.

فكلما كان فريق المبيعات ناجحاً كلما كانت حصة شركتك في السوق متزايدة وبالتالي مبيعاتك وأرباحك متزايدة أيضاً.

التعرف على إيرادات الشركة الإجمالية

من خلال ملاحظة الإيرادات الإجمالية التي تحققها شركتك خلال مدة زمنية محددة من التعرف على مدى كفاءة فريق المبيعات لديك، وإلى أي درجة هم ناجحون في تحقيق أهداف الإدارة العليا للشركة.

نسبة الصفقات المكتملة

أحد الأدوات الهامة كمقياس لأداء فريق المبيعات لديك وكفائتهم هو نسبة الصفقات المكتملة أي الصفقات التي اكتملت بالنسبة إلى إجمالي الصفقات التي حصل عليها فريق المبيعات.

وبالتالي تساعد حساب نسبة الصفقات المكتملة إلى إجمالي الصفقات الأداة في توضيح مدى كفاءة فريق المبيعات وقدرته على التفاوض بشكل مثالي.

مميزات استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في إدارة المبيعات

يمكن أن يساعدك استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بشكل فعّال في تحقيق أفضل إدارة مبيعات في شركتك أو مؤسستك.

وهذا لأن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في الأساس يعمل على تحسين علاقات الشركة مع العملاء وذلك من خلال الاحتفاظ بالبيانات الخاصة بهم المتعلقة بخصائصهم الشرائية.

مع إتاحة استخدامها والاستفادة منها في تحسين المبيعات للشركة، كما يساعد هذا النظام في توفير كافة المعلومات التي قد يحتاج إليها فريق المبيعات.

والتي يمكنه الاستفادة منها في تقديم منتجات أو خدمات تلبي تفضيلات العملاء، فضلاً عن دور نظام CRM في مساعدة ادارة المبيعات في العثور على عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين.

وتوفر لك شركة ماتكس أفضل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ,الذي يمكنك من خلاله أن تجعل قسم المبيعات لديك أكثر إنتاجية وفعالية.